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セールスイネーブルメントが注目を集める背景と取り組む意義

BtoB、BtoCを問わず、多くの企業の営業組織は、各部署や拠点が個々の指導者の経験や知見に依存して独自に施策を実施する傾向があります。そのため、研修やOJT、スキルトレーニングを通じた営業改善の取り組みがあっても、一貫性に欠けており、根本的な改善に至らないという課題に直面しています。

さらに、近年では人材の流動性が高まり、営業担当者の転職や流出が一般的になりました。その結果、営業組織においては属人的なセールス活動から脱却し、新任担当者の早期成長とスキルアップを支援する仕組みの重要性が高まっています。

このような状況において、営業組織がトップセールスへの依存を脱却し、全ての営業担当者が成果を創出し続けられる状態に導くためには、セールスイネーブルメントの実装が効果的とされています。

検討すべき論点

セールスイネーブルメントを通じて改善サイクルを回し持続的な成長を促すことで、「誰もが勝てる」仕組みを標準化し、部門や拠点に関係なく会社全体で一貫性のある営業支援の仕組みと教育体制を提供することが可能になります。これにより、組織全体の営業力を底上げすることができます。実際、欧米では企業の約60％がセールスイネーブルメント機能を実装していると言われています*。
セールスイネーブルメントがグローバルで注目されている理由としては、以下の2つが挙げられます。

1. 営業力を高められる
2. 施策ごとの成果の貢献度を可視化できる

日本国内ではこの取り組みは一部の先進企業に限られていますが、他社に先駆けて取り組むことで競争力を強化し、「勝てる営業体制」を構築できる可能性があります。

＊出典：CSO Insights 「The 2018 Sales Enablement Report」, CSO Insights 「2019 Sales Enablement Report」

イグニション・ポイントのソリューション

私たちは、業種、業界、事業規模および商材（BtoC / BtoB）に関わらず、様々な営業組織に対するセールスイネーブルメントを支援します。客観的な視点から現状と実態を把握し、目指すべき姿を明確にした上で、組織に深く入り込みパフォーマンスを徹底的に分析します。身に付けるべきスキルの体系化やキーアクションの型化を行い、クライアントのニーズに応じて伴走支援します。
具体的には、セールスイネーブルメントの仕組みを整備するだけでなく、以下の内容を含むセールス活動の支援を行います。

■ 営業ツールやセールスドキュメントの整備
■ 成約につながる営業の進め方
■ 商品価値の効果的な伝え方
■ 顧客インタビューやヒアリングのポイント
■ ターゲット顧客の検討を進めるための情報共有

これにより、セールス活動に必要な情報やナレッジを組織全体で共有することを目指します。このプロセスにより、営業の手法が明確かつ標準化され、新入社員や中途社員の早期キャッチアップ、パフォーマンス向上が必要なスタッフの底上げなどの効果が期待できます。

イグニション・ポイントの支援パートナーとしての強み

イグニション・ポイントは、クライアントのイノベーションや変革を支援するとともに、自ら事業創出／共創を行うイノベーションファームです。ゆたかさを生み出すあらゆる革新のプラットフォームとして、新規事業創出、DX支援、営業体制強化をはじめとした既存業務改革を強みとし、コンサルティング／イノベーション／インベストメントの事業を展開しています。また、クライアント企業の自走化を目指して、伴走支援を通じたコンサルティングスタイルを強みとしています。

主要メンバー

ストラテジー / エクスペリエンスデザイン執行役員パートナー

齋木佑介

東京理科大学大学院修了(MOT)。ミラノ工科大学ポリミ経営大学院ExecutiveMBA在学中。デジタルエージェンシー、クニエ、アクセンチュア、PwCコンサルティングを経て現職。様々な業界の新規事業創出、事業推進、組織変革、マーケティング戦略等の戦略から実行の経験、多数のサービスリリースを手掛ける。イグニション・ポイントでは、ストラテジーユニット責任者として、社内外の異能を融合しトップライン向上を目的とした構想策定・戦略立案から実行推進を幅広く支援する。

ストラテジーディレクター

髙橋悠

早稲田大学創造理工学研究科修士課程修了。Panasonic、アクセンチュアを経て現職。製造・IT・通信・商社・製薬など幅広い業界に対し、戦略策定のみならず、事業会社での事業立上経験を踏まえた実行支援を強みとし、未来創造型の新規事業探索、全社改革の構想・実行支援、新規事業を支える仕組みの構築、等のプロジェクトを多数経験。イグニション・ポイントでは、新規事業領域のリードを担う。

ストラテジーシニアマネージャー

熊田秀章

慶應義塾大学総合政策学部卒業。外資系金融機関、インターネット専業銀行、アビームコンサルティング、ベイカレント・コンサルティングを経て現職。金融機関にて新規事業開発、事業企画、商品開発等を経験し、コンサルティングファームではデジタル戦略立案、業務改革、リスク管理高度化、コンプライアンス態勢強化、子会社設立等多数の支援実績を持つ。イグニション・ポイントでは、戦略立案や新規事業開発だけでなく、ミドル・バックオフィスの業務改革、リスク・コンプライアンス高度化等、攻めと守りの両面における支援に取り組む。